Alors que les consommateurs sont de plus en plus prudents dans leurs dépenses et que l'économie est incertaine, Elka Pieterman reste remarquablement stable. L'agilité et l'identification rapide des niches se révèlent cruciales, explique Bart Goudriaan, responsable des ventes pour les Pays-Bas. C'est précisément là que le grossiste excelle. Récemment, des produits intelligents et originaux ont été ajoutés à l'assortiment, permettant aux détaillants d'électronique d'enrichir leur gamme de produits et d'augmenter leur chiffre d'affaires.

« Heureusement, nous avons une clientèle qui continue de bien performer, ce qui nous aide énormément, bien sûr », explique Goudriaan lorsque nous lui demandons son avis sur les troubles actuels dans le monde. « Il y a toujours des facteurs en jeu, en fonction du climat économique. Parfois, les choses tournent en notre faveur, parfois non. Mais le plus important est que, en tant qu'organisation... »
De plus, nous sommes capables de réagir avec souplesse aux changements. Nous avons bien traversé la pandémie de coronavirus, et les bouleversements des dernières années ne nous ont pas non plus dévié de notre cap.

Selon Goudriaan, l'un des points forts d'Elka Pieterman réside dans son approche intelligente de la gestion des stocks. « Nous n'achetons pas en grande quantité. En fait, notre gestion des stocks est étroitement liée aux chiffres de revente de nos clients. Cela nous permet de maîtriser les coûts et de réagir rapidement aux variations de la demande. »

Pendant la pandémie de coronavirus, des changements de comportement des consommateurs sont également apparus. « Certains produits sont désormais beaucoup moins vendus en magasin, tandis que d'autres connaissent un regain d'intérêt. Prenons l'exemple des embouts de brosses à dents électriques. Nous en vendions beaucoup aux détaillants, mais aujourd'hui, les consommateurs sont plus susceptibles de les acheter en ligne ou en pharmacie. Les grands acteurs en ligne tels que Tandenborstel.com offrent une large gamme de produits difficiles à égaler pour les magasins physiques. »

Nouvelles offres, nouvelles opportunités

Elka Pieterman voit précisément ces changements de marché comme une opportunité. « Nous sommes constamment à la recherche de produits qui ne sont pas encore grand public, pour lesquels il n'existe pas encore d'offre standard. Nous préférons les commercialiser sous notre propre marque, Scanpart, afin d'avoir un meilleur contrôle sur la qualité et le positionnement. Il est vrai que beaucoup de produits de mauvaise qualité sont fabriqués en Chine, mais si vous expliquez exactement ce que vous voulez en tant qu'acheteur, vous pouvez également y trouver d'excellents produits. On le voit maintenant avec les appareils électroménagers et les voitures électriques en provenance de Chine – leur qualité s'améliore vraiment. » Avoir notre propre équipe en Chine est une valeur ajoutée que Elka Pieterman offre à ses clients.

En tant que grossiste d'accessoires, Elka Pieterman dépend naturellement des tendances en matière d'électroménager. « À un moment donné, nous avons remarqué que de nombreux magasins étaient remplis de friteuses sans huile. Au début, il n'y avait pas grand-chose à vendre avec, à part un kit de nettoyage. Mais il y a environ un an, nous avons commencé à proposer du papier sulfurisé dans toutes les formes et tailles. » Parfaitement adapté à toutes les marques et tailles de friteuses sans huile du marché.

L'introduction d'un nouvel accessoire comme celui-ci nécessite souvent un certain effort de persuasion. "Les commerçants répondent parfois : 'Il n'y a pas de demande pour ça.' Mais il n'y avait pas non plus de demande pour les machines à café Senseo avant que Philips ne les rende extrêmement populaires. Il en va de même pour les friteuses à air. Et le grand avantage du papier sulfurisé, c'est que le point de vente est immédiatement évident. La cuisson du poulet dans une friteuse à air produit beaucoup de graisse et de miettes. Le nettoyage est alors une corvée fastidieuse. Avec le papier sulfurisé, l'appareil reste propre et vous gagnez du temps. Cela plaît aux consommateurs."

Selon Goudriaan, la clé du succès dans la vente d'accessoires réside dans le timing. « Le moment où vous vendez le produit lui-même est l'occasion idéale de présenter des accessoires utiles au client. Pensez aux produits que le client n'achète pas une seule fois, mais auxquels il reviendra tout au long de la durée de vie de l'appareil. Cela crée des ventes récurrentes, ce qui est très précieux pour les détaillants. »

Croissance des robots aspirateurs et des plaques de cuisson à induction

Un autre secteur en croissance identifié par Goudriaan est l'essor des robots-aspirateurs. « Les chiffres de vente de ces appareils augmentent rapidement. Cela rend également intéressant la vente d'accessoires tels que les brosses, les rouleaux et les filtres, car ceux-ci doivent être remplacés périodiquement. Nous disposons désormais d'un ensemble adapté à chaque modèle pertinent de notre gamme. »

Selon Goudriaan, les fabricants se concentrent souvent principalement sur l'appareil lui-même. « Les accessoires sont secondaires pour eux, alors que nous y voyons des opportunités. Cela vaut aussi pour la cuisine, notamment avec les plaques à induction. Ces dernières deviennent de plus en plus populaires, surtout dans le contexte de la transition énergétique. Nous fournissons des tapis de protection qui empêchent les rayures et les dommages à la surface de cuisson. De plus, nous avons commencé à vendre des casseroles à induction il y a deux ans. Après tout, toutes les casseroles ne fonctionnent pas à induction, et en vendant un ensemble de casseroles adapté en même temps, on facilite la tâche au client. Il peut ainsi commencer tout de suite chez lui. »

Pour les détaillants, cela représente également une occasion de se démarquer. « Non seulement vous démontrez votre expertise, mais vous offrez aussi une solution immédiate. Cela renforce la confiance du client dans vos conseils. »

Confiance dans le commerce de détail

Selon Bart Goudriaan, la pandémie de coronavirus a incité les consommateurs à retourner plus souvent dans les magasins d'électronique physiques. « D'une part, cela est dû à une appréciation renouvelée du commerce de proximité, et d'autre part, parce que les gens préfèrent tout simplement voir certains produits en personne avant de faire un achat. »

Pour les détaillants, le défi consiste à rester distinctifs, y compris en ce qui concerne les accessoires. « Aujourd'hui, les consommateurs peuvent faire leurs achats n'importe où, des magasins à bas prix aux plateformes en ligne. On y trouve les câbles et accessoires les moins chers compatibles avec un nombre croissant d'appareils. Mais la qualité laisse souvent à désirer », explique Goudriaan.

Il souligne la différence en termes de fonctionnalité et de sécurité. « Si vous achetez un chargeur pour quelques livres dans un magasin discount, il n'a généralement aucune fonction de sécurité. Nos chargeurs, par exemple, ont un limiteur de tension intégré : lorsqu'un téléphone est complètement chargé, l'appareil arrête de charger. Cela prolonge la durée de vie de la batterie et est plus sûr. »

Selon Goudriaan, cela représente une opportunité pour les détaillants. « En ne participant pas à la course vers le bas en termes de prix, mais en optant plutôt pour la qualité, on peut ajouter de la valeur. Parallèlement, il faut abandonner l'idée que seuls les produits de marque sont bons. Les fabricants d'aspirateurs affirment que leur garantie n'est valable qu'avec leurs propres sacs à poussière. Mais cette période de garantie est généralement limitée, tandis que vous pouvez continuer à utiliser nos sacs à poussière Scanpart par la suite. La qualité est comparable, mais le prix pour le consommateur est beaucoup plus avantageux. »

Selon Goudriaan, il est essentiel que le vendeur connaisse son stock — et anticipe les besoins du client. « Au moment de l'achat, le client pense au présent : un appareil qui fonctionne. Mais en tant que vendeur, vous pouvez lui indiquer ce dont il aura besoin à l'avenir : accessoires, pièces de rechange, produits d'entretien. Cela encourage les visites régulières et contribue à établir une relation client à long terme. »

Goudriaan trouve inspirant de voir comment certains détaillants excilent dans ce domaine. « Plusieurs magasins Expert ont récemment ouvert leurs portes. Nous sommes heureux de contribuer avec des idées sur l'agencement du magasin, afin que les accessoires puissent être facilement présentés et que vous puissiez les emporter immédiatement lors de la conversation de vente. C'est le commerce de détail à son meilleur : service, conseils et réponse intelligente aux besoins. »

Source ERM septembre 2025